Warum Vermögensverwalter Marktführer werden

Die Deutsche Wertpapiertreuhand und unsere Sicht auf die Branche bilden die Titelstory für die September-Ausgabe des Branchenmagazins “Citywire”. In dem abgedruckten Interview mache ich die Vorhersage, dass klassische Banken große Marktanteile verlieren und Vermögensverwalter diese gewinnen werden.

Zu dieser Aussage habe ich einige Nachfragen von Kollegen erhalten, mit der Bitte, meine Argumentation hinter dieser gewagten Vorhersage zu erläutern.

Der Gründer und Managing Director der Deutschen Wertpapiertreuhand prognostiziert, dass in zehn Jahren 50 Prozent der Assets in Deutschland von unabhängigen Vermögensverwaltern betreut werden. 50 Prozent? Das wäre ein Anstieg des Marktanteils um den zehnfachen Faktor!

Citywire Magazin, Ausgabe 43, September 2018

Fangen wir mit den historischen Fakten an. Je nach Untersuchung und Definition beträgt der Anteil der unabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland zwischen zwei und fünf Prozent. Seit vielen Jahren prognostizieren Branchenkenner, dass dieser Marktanteil bedeutend wachsen wird. Trotzdem wächst er seit vielen Jahren nur langsam.

Vor diesem Hintergrund muss meine Vorhersage eines Marktanteils der Vermögensverwalter von 50 Prozent innerhalb von zehn Jahren jedem Leser als realitätsfremd vorkommen. Ich habe meine Prognose jedoch in Kenntnis dieser Fakten getätigt. Und ich meine, dass es gute Gründe gibt, warum dieses Szenario sehr viel wahrscheinlicher ist, als es heute erscheinen mag. Gerne erläutere ich meine Überlegungen.

Mein Szenario wird durch das Internet ermöglicht und katalysiert.

Intransparenz

Seit Jahrzehnten bieten Banken und unabhängige Vermögensverwalter die Vermögensverwaltung an. Wenn man heute die Frage stellen würde, wie gut die Leistung der Banken und Vermögensverwalter in den letzten Jahren denn war, kann kaum jemand diese Frage objektiv beantworten. Ein Grund ist die Tatsache, dass die Branche völlig intransparent war. Kaum eine Bank oder Vermögensverwaltung hat die Ergebnisse ihrer Vermögensverwaltung objektiv veröffentlicht. Es war schlichtweg unmöglich, einen repräsentativen und umfassenden Überblick über die Leistungen aller Anbieter zu bekommen.

Erschwerend kommt dazu, dass für eine abschließende Beurteilung der Leistung einer Vermögensverwaltung immer der Bezug zu dem jeweiligen Mandanten berücksichtigt werden muss. Trotz dieser Einschränkung würde eine umfassende und objektive Veröffentlichung der Ergebnisse Interessenten einen sehr hohen Informationswert bieten.

Bequemlichkeit

Die meisten von uns könne sich nur schwer vorstellen, wie sich das Fahren eines Formel 1 Rennens heute anfühlen würde. Die meisten von uns wissen, dass sie keine Formel 1 Fahrer sind. Dagegen glauben die meisten Vierzig- bis Sechzigjährigen zu wissen, wie es sich heute anfühlt ein Zwanzig- oder Dreißigjähriger zu sein. Doch sie können es nicht. Was sie können, ist sich daran erinnern, wie sie sich früher fühlten, als sie selbst zwanzig oder dreißig waren. Das ist aber nicht repräsentativ für die heutigen Zwanzig- bis Dreißigjährigen. Das Verhalten der neuen Generationen ist grundlegend anders.

Der Unterschied zeigt sich im One-Click-Shopping.

Die heutige Jugend ist mit One-Click-Shopping aufgewachsen. Wenn Sie als Mitglied der Generation der Baby Boomers jetzt meinen, dass Sie ebenfalls so denken, weil Sie auf Amazon auch One-Click-Shopping in Anspruch nehmen, liegen sie leider falsch. Die jüngeren Generationen wollen nicht nur auf Amazon, sondern bei der Inanspruchnahme aller Dienstleistungen möglichst ein One-Click-Shopping, egal ob es sich dabei um Handyvertrag, Nahrungsergänzungsmittel, Hausaufgaben, Urlaub, Kleider, Giro-Konto, Versicherungen oder Geldanlage handelt. Für sie ist dies die natürliche erste Wahl. Zwar kann man sich darüber unterhalten, ob das immer sinnvoll ist, aber diese Frage stellt sich oft gar nicht.

Online Vermögensverwaltung

Obwohl die Robo Advisor heute noch keinen nennenswerten Marktanteil haben, verursachten sie dennoch eine gravierende und unumkehrbare Veränderung. Jeder Anleger weiß jetzt, dass er online Informationen zur Geldanlage erhalten kann und auch online Kunde werden kann. Hinzu kommt, dass die angehende neue Offenheit Vergleiche ermöglicht, die bereits von bestimmten Portalen angeboten werden. Die klassische Vermögensverwaltung kann versuchen, sich weiterhin dem Vergleich zu entziehen. Das wird lediglich dazu führen, dass sie in der Entscheidung eines Interessenten nicht mehr berücksichtigt wird.

Hybride Vermögensverwaltung

Robo Advisors fördern Transparenz und Bequemlichkeit in der Vermögensverwaltung. Auf Dauer können sich klassische Banken und Vermögensverwalter diesem Trend nicht entziehen – andernfalls bewegen sie sich ins Abseits. Auch wenn die Jugend der Wegbereiter dieser Entwicklung ist, wird die ältere Generation der Anleger in der nächsten Welle diese Transparenz und Bequemlichkeit auch dankend in Anspruch nehmen. Folglich wird der Kern der zukunftsfähigen Vermögensverwalter aus einer effektiven Kombination der klassischen Vermögensverwaltung und der Online-Vermögensverwaltung bestehen.

Wettbewerber

Die relevanten heutigen und künftigen Wettbewerber in der Geldanlage sind:

  • Robo Advisors
  • Klassische Vermögensverwalter
  • Klassische Banken
  • Internet-Unternehmen

Robo Advisors

Robo Advisors haben die Entwicklung in Bewegung gesetzt. Fast täglich kommen neue Robo Advisors auf den Markt. Aufgrund der hohen Akquisitions-, Infrastruktur- und Betriebskosten wird die Mehrheit der stand-alone Robo Advisors, die ohne Kundenbestand starten, wieder vom Markt verschwinden. Umgekehrt werden sich aber auch einige stand-alone Robo Advisors am Markt etablieren. Bereits heute erweitern manche von ihnen ihre Strategie um eine Einbindung von oder Kooperation mit Beratern. So entstehen hybride oder Multi-Channel Vermögensverwalter.

Klassische Vermögensverwalter

Klassische Vermögensverwalter haben bereits einen Kundenbestand. Manche von ihnen verfügen zusätzlich über eine Marke mit überregionaler Bekanntheit. Eine Minderheit der Vermögensverwalter verfügt über eine effiziente digitale und damit skalierbare Ablauforganisation. Wenn diese aber gegeben ist, ist der Schritt hin zu einer elektronischen Kontoeröffnung nicht mehr groß. So entstehen ebenfalls hybride oder Multi-Channel Vermögensverwalter.

Klassische Banken

Klassische Banken verfügen über die größten Kundenbestände sowie über die bekanntesten Marken. Das würde sie in die Lage versetzen, ihre derzeitigen Marktanteile effektiv zu verteidigen. Allerdings fehlen den Banken die zwei wichtigsten Voraussetzungen, um diese Vorteile wirksam einzusetzen.

Erstens, obwohl die Banken durchaus auch über sehr fähige Berater verfügen, haben sie in den letzten Jahren vieles dafür getan, das Potenzial dieser Berater zu beschränken. Dadurch, dass die meisten Banken sich dem Prinzip des zentral gesteuerten Vertriebs verschrieben haben, fehlt es den Unternehmerpersönlichkeiten unter den Beratern immer mehr an der notwendigen Bewegungs- und Entscheidungsfreiheit, um ihren Mandanten gerecht zu werden. Weder Berater noch Mandanten werden diese Entwicklung noch viel länger mittragen.

Zweitens, die Banken verfügen über eine enorme technische Infrastruktur. Jedoch ist diese oft über viele unterschiedliche Systeme und Subsysteme verteilt, veraltet, teuer und unflexibel.

Infolgedessen ist die Entwicklung hin zu hybriden oder Multi-Channel Vermögensverwaltern für die Banken theoretisch zwar möglich. In der Realität wäre eine Umstellung der Geschäftsphilosophie, Geschäftsabläufe und Systeme aber extrem aufwendig. Eine große Bank oder große Bankengruppe kann zwar leicht einen Robo Advisor neben ihrem bestehenden Geschäftsbetrieb aufstellen. Eine komplette Ablösung des bestehenden Geschäftsbetriebs durch eine schlanke und effiziente, neu integrierte Hybridstruktur ist aber eher erst langfristig möglich.

Internet-Unternehmen

Natürlich verfügen die großen Internetunternehmen, wie Google, Amazon, Facebook und Apple über beste Voraussetzungen, um in die Geldanlage einzusteigen. Ihre Kundenbestände, Marken, finanziellen Ressourcen und technologischen Fähigkeiten überschatten sogar die größten globalen Banken um eine Vielfaches. Die meisten unter ihnen haben auch bereits ein breites Spektrum an banknahen Dienstleistungen aufgebaut, insbesondere im Bereich der Zahlungsdienstleistungen. Diese Expansion in den Finanzbereich wird sich ohne Zweifel fortsetzen. Damit wäre ein Angebot in der Vermögensverwaltung irgendwann naheliegend.

Allerdings halte ich es für wahrscheinlich, dass Internetunternehmen hierfür ihre zentrale Marke einsetzen werden. Denn im Gegensatz zu Zahlungs-, Kredit- und Spardienstleistungen gibt es in der wertpapierbasierten Geldanlage keine Erfolgsgarantie. Je mehr sie eventuelle Enttäuschungen von ihrer Kernmarke fernhalten möchten, umso stärker müsste ihr Vermögensverwaltungsgeschäft – zumindest optisch – von ihrem Kerngeschäft getrennt sein.

Vermögensverwalter, die von einem großen Internetunternehmen in jeglicher Hinsicht unterstützt werden, verfügen theoretisch und praktisch über ein gigantisches Potenzial. Wenn ein Internetunternehmen dieses Geschäft aufbauen möchte, wird es entweder eine eigene Vermögensverwaltung gründen oder kaufen. Was ein Internetunternehmen zur Umsetzung dieses Ziels nicht kaufen wird, ist eine klassische Bank.

Konsequenz

Die Vermögensverwaltung wird mehr und mehr online. In dieser neuen online-affinen Umgebung werden Berater ebenfalls mehr gefragt sein, unter der Voraussetzung dass sie tatsächlich beraten anstatt zu verkaufen. Einige Robo Advisors und klassische Vermögensverwalter verfügen über gute Voraussetzungen, um sich zu hybriden oder Multi-Channel-Anbietern zu entwickeln, die das gesamte Spektrum der Channels, Betreuungsmöglichkeiten und Mandantengruppen abbilden. Klassische Banken tun sich damit schwer. Insofern große Internetunternehmen in den Markt der Vermögensverwaltung eintreten, werden sie Vermögensverwalter aufbauen oder kaufen, jedoch wie erwähnt keine klassischen Banken.

Der Umzug der Mandanten – weg von klassischen Banken, hin zu Vermögensverwaltern – wird nicht geordnet verlaufen. Die Attraktivität der innovativen Vermögensverwalter wird schneller zunehmen als die Attraktivität der konventionellen Anbieter. Mit dem Wachsen der Kluft zwischen innovativen und konventionellen Anbietern wird auch die Wechselbereitschaft der Mandanten zunehmen. Der neue Vermögensverwalter wird nur wenige Klicks entfernt sein. Ab einem gewissen Punkt – dem Tipping Point – wird der Umzug einsetzen, sich selbst verstärken und nicht mehr zu stoppen sein.

Meines Erachtens werden bis dahin keine zehn Jahre mehr vergehen.

Autor: Marcel van Leeuwen
Marcel van Leeuwen ist Geschäftsführer und Gründer der DWPT Deutsche Wertpapiertreuhand GmbH.
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