MiFID II: Königsmacher der Vermögensverwaltung

MiFID II stellt neue und hohe Anforderungen an das Wertpapiergeschäft von Banken und Vermögensverwaltungen. Das bedeutet aber nicht, dass Finanzinstitute diese Anforderungen einfach Eins zu Eins umsetzen können.

Hierfür gibt es zwei Gründe. Der erste Grund ist leider banal: Die Anforderungen sind teilweise so vage formuliert, sodass ein Finanzinstitut die Anforderungen selbst konkretisieren muss. Der zweite Grund appelliert an die strategische Kompetenz eines Finanzinstitutes: Trotz der neuen Anforderungen stehen einem Finanzinstitut weiterhin viele Optionen zur strategischen Ausrichtung seines Geschäfts zur Verfügung.

Strategische Optionen

Top-down betrachtet stellt sich die Frage, welche Wertpapierdienstleistungen ein Institut künftig anbietet. Die drei Kerndienstleistungen sind:

  1. Anlageberatung
  2. Anlage- und Abschlussvermittlung
  3. Finanzportfolioverwaltung

MiFID II wird die relative Bedeutung dieser Dienstleistungen radikal verändern. Meine persönliche Einschätzung der künftigen Bedeutung der jeweiligen Dienstleistung lautet wie folgt.

Anlageberatung

Die Anlageberatung wird ein Sterben auf Raten erleben. Hierfür gibt es drei Gründe.

Erstens: Die Telefongespräche mit Mandanten müssen aufgezeichnet werden. Bietet ein Institut die telefonische Anlageberatung an, wird es nicht umhinkommen, alle Gespräche aufzunehmen. Die ESMA erwartet, dass ein Telefonat bereits aufgezeichnet wird, wenn es im Laufe des Gespräches zu einer Beratung kommen könnte. Für Kunden einer Direktbank stellt dies in der Regel kein Problem dar. Bei einer Vermögensverwaltung handelt es sich aber um eine enge und vertrauensvolle Beziehung zwischen Berater und Mandanten. Mandanten möchte vertrauliche Gespräche aber oft nicht aufzeichnen lassen.

Zweitens: Die administrative Abwicklung einer Anlageberatung ist mittlerweile für den Mandanten dermaßen aufwendig, dass die wenigsten Mandanten sich noch auf die Durchführung einer Anlageberatung freuen.

Drittens: Der hohe Aufwand der Anlageberatung führt dazu, dass Berater die Anlageberatung wirtschaftlich nur noch bei großen Mandanten anbieten können oder bei Mandanten, die bereit sind, im Verhältnis zu ihrem Anlagebetrag viel für ihre Anlageberatung zu bezahlen. Letzteres ist in der Regel nicht der Fall. Das führt dazu, dass hauptsächlich jene Institute die Anlageberatung in den Vordergrund rücken werden, die entweder keine andere Dienstleistung anbieten dürfen oder weiterhin extreme hohe Einnahmen mit der Anlageberatung erwirtschaften.

Da die wenigsten viel Geld aufwenden möchten, wird die Anlageberatung auf Dauer vor allem von jenen Instituten eingesetzt, die den Kunden nicht direkt bezahlen lassen, sondern indirekt – über Provisionen. Aber auch dieser Weg wird steinig: Auch wenn ein Institut die Provisionen nicht an den Kunden weiterreicht, sondern selbst vereinnahmt, darf es hiermit sein Kerngeschäft nicht finanzieren. Die Provisionen dürfen nicht zur Finanzierung der eigentlichen Leistung, sondern lediglich zur Steigerung der Qualität der Dienstleistung genutzt werden. Hierzu gibt es in der Branche zwar ein paar kreative Ideen, als Basis für eine nachhaltige Geschäftsstrategie dienen sie trotzdem nicht. Zudem müssen Anbieter sich als nicht-unabhängige sprich provisions-abhängige Berater positionieren. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass die Medien ab 2018 den Interessenkonflikt in der provisionsgetriebenen Beratung stärker in den Mittelpunkt rücken werden.

Die Anlageberatung kann in zwei Varianten angeboten werden. Die erste Variante besteht in einer Einmalberatung ohne nachfolgende Beratungsverpflichtung zur laufenden Entwicklung des Gesamtdepots. Im Gegensatz hierzu enthält die zweite Variante eben diese laufende Verpflichtung. In diesem letzten Fall wird von einer portfoliobezogenen Beratung ausgegangen. Infolgedessen der erforderliche Geeignetheitstest und die Berücksichtigung der Zielmarktdefinition der eingesetzten Produkte auf der Ebene des Gesamtportfolios und der Anlagestrategie erfolgen. Dagegen müssen in der ersten Variante der Geeignetheitstest und die Zielmarktdefinition auf der Ebene der einzelnen Produkte stattfinden.

Stellen Sie sich vor, ein Kunde sucht eine Anlage mit einem moderaten Risiko. Gehen wir davon aus, dass ein Portfolio mit einem Aktienanteil von 20 Prozent für den Kunden geeignet wäre. Im Falle der Einzelberatung würden die erforderlichen Prüfungen zu einem Widerspruch führen. Denn: Die Fondsgesellschaft wird einen Aktienfonds mit Sicherheit so definieren, dass der Fonds nur geeignet ist für Kunden, die ein höheres Risiko suchen. Setzt der Anlageberater seine Empfehlung trotzdem durch, eröffnet er damit eine neue Haftungsflanke. Würde ein Anlageberater stattdessen die laufende Anlageberatung wählen, ist er in seiner Leistung nicht weit von der Vermögensverwaltung entfernt, allerdings ohne die bedeutend höhere Effizienz einer Vermögensverwaltung nutzen zu können.

Anlage- und Abschlussvermittlung

Die Anlage- oder Abschlussvermittlung können nach der Durchführung einer Anlageberatung zum Zuge kommen, wenn der Kunde eine Wertpapiertransaktion beauftragt. Sie kommen aber auch im Execution-only Geschäft zum Einsatz. Der Löwenanteil des Execution-only-Geschäftes wird künftig online durchgeführt. Hier ist es richtig aufgehoben. Denn auch hier müssen – je nach Komplexität des Wertpapiers, das gehandelt wird – gewisse Prüfungen vorgenommen werden.

Nimmt ein Institut Wertpapiertransaktionen künftig weiterhin telefonisch an, muss auch jedes Gespräch, das zu einer Order führen könnte, aufgezeichnet werden. Diese Anforderungen der Prüfungen und der korrekten systematischen Aufklärung eines Kunden können online deutlich schneller, kostengünstiger und fehlerärmer durchgeführt werden.

Vermögensverwaltung

Auch in der Vermögensverwaltung steigt der Aufwand. Umschichtungen müssen begründet, die Geeignetheit muss laufend geprüft und die Zielmarktdefinitionen müssen eingehalten werden.

Im Vergleich zur Anlageberatung wird der heute bereits vorhandene Vorteil in der Effizienz nochmals bedeutend ansteigen. Ob von der Politik beabsichtigt oder nicht, MiFID II macht die Vermögensverwaltung zum Königsweg im Wertpapiergeschäft.

Da der Aufwand in der Vermögensverwaltung künftig auch stark ansteigen wird, wird es auch hier zu einem Shake-Out kommen. Entscheidend wird sein, ob eine Bank beziehungsweise ein Vermögensverwaltungsinstitut die Abläufe und Prüfungen in der Vermögensverwaltung automatisiert hat. Institute, die nicht über eine weitgehende Digitalisierung ihrer Vermögensverwaltungsabläufe verfügen, können die erforderliche Wirtschaftlichkeit in diesem Geschäft niemals erreichen.

Dieses Herausforderung wird insbesondere bei den vielen kleineren Genossenschaftsbanken und Sparkassen sichtbar. Entweder sie bieten künftig keine Vermögensverwaltung an und fokussieren sich weiterhin auf die provisionsgetriebene Einzelberatung. Oder sie gehen Kooperationen mit Vermögensverwaltern ein, die über eine weitgehend automatisierte Infrastruktur verfügen. Das Letzte ist in den meisten Häusern ein politisches Tabu. Daher wird deren Kundschaft sich in der Regel weiterhin mit provisionsschweren Hausprodukten begnügen müssen. Diese Zukunftsvision ist aber weit von einer nachhaltigen Unternehmensstrategie entfernt.

Institute, die die Vermögensverwaltung künftig anbieten, müssen sich fragen, ob sie ausschließlich standardisierte oder auch individuelle Vermögensverwaltung anbieten werden. Das Angebot der individuellen Vermögensverwaltung hebt die Anforderungen an interne Effizienz, und damit an die notwendige Digitalisierung, nochmals deutlich an.

MiFID II

In allen Sparten des Wertpapiergeschäfts nehmen die interne Komplexität und der Aufwand zu. Opfer wird die Anlageberatung sein, die künftig primär nur noch für sehr große Kunden oder provisionsgetrieben angeboten wird. Das Execution-only-Geschäft wird sich noch schneller hin zu den Online-Brokern verschieben. Die Vermögensverwaltung hat ebenfalls mit steigendem internem Aufwand zu kämpfen. Unterm Strich wird sie aber die große Gewinnerin. Denn sie ist die einzige Lösung für jene Kunden, die eine professionell verwaltete individuelle Anlage, frei von Interessenkonflikten, wünschen. Und welcher Kunde wünscht sich das nicht?

Früher herrschte die Meinung vor, dass die Vermögensverwaltung nur etwas für besonders vermögende Kunden sei. Weniger vermögenden Kunden wurde eher die Anlageberatung geboten. Künftig wird das umgekehrt sein: Vermögensverwaltung lohnt sich für den Kunden – digitalisiert – bereits ab wenigen Tausend Euro. Die Anlageberatung verkümmert hingegen zu einem provisionsorientierten Vertriebsinstrument, das sich für den Kunden in der Regel nicht lohnt.

So wird MiFID II zum Königsmacher der Vermögensverwaltung.

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