menu
Deutsche Wertpapiertreuhand
Login exit_to_app

Das Ende des Bankenvertriebs

Im Jahr 2013 habe ich meine Überlegungen zur historischen Entwicklung der Geschäftspolitik der Banken und deren Folgen veröffentlicht. Jetzt, ein paar Jahre später, ist der Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung meines Erachtens noch besser sichtbar geworden.

Dem Bankenvertrieb gehört die Vergangenheit. Der treuhänderischen Vermögensverwaltung die Zukunft. Die meisten Banken werden diese strategische Wende nicht schaffen. Sie werden weiterhin versuchen, die Zitrone auszuquetschen. Kunden und Berater werden Ihre Konsequenzen daraus ziehen: Exodus.

Vertrauen verpflichtet

Eine Vertrauensposition in der Vermögensverwaltung verpflichtet. Vertrauen muss jedes Mal aufs Neue verdient werden, indem Nutzen für den Kunden gestiftet wird. Das ist aufwendig. Weniger aufwendig ist der Produktvertrieb. Der Produktvertrieb optimiert den Verkauf, nicht den Kundennutzen. Aus kurzfristiger finanzieller Sicht betrachtet ist Vertrieb billiger und bringt schneller Gewinn.

Der Anfang

Für einen Verkäufer ist es ein Geschenk, aus einer Vertrauensposition heraus arbeiten zu können. Vor vielen Jahren hatten die Banken eine Vertrauensposition bei ihren Kunden inne. Dann sind sie dem Reiz des Vertriebs verfallen. Ihren Kunden haben sie das nie gesagt, außer im Kleingedruckten der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Ihre Berater machten sie zu Komplizen. Sie wurden wider Willen zum Vertriebler im Beraterpelz. Natürlich hat diese Geschäftspolitik anfangs fantastisch funktioniert. Es war ein leichtes Spiel. Als würde ein Arzt zum Medikamentenverkäufer, während seine Patienten ihn weiterhin als Arzt sehen.

Der Aufstieg

Dabei steckte der Bankenvertrieb noch in den Kinderschuhen. Es konnte noch viel mehr gemacht, verbessert und maximiert werden. Alle Banker lernten: Im Vertrieb wird das Geld verdient. Der Vertrieb wurde zur Ideologie der Banken. Die nächste Generation der Banker wuchs in dieser Vertriebskultur auf und lernte vornherein nichts anderes kennen. So wurde der Vertrieb gar zur DNA der Banken.

Der Siegeszug

Mit der neuen Ideologie und DNA veränderte sich das Geschäftsmodell der Banken. Aus Beratung wurde Vertrieb. Aus Kundenzielen wurden Vertriebsziele. Und aus Kundenerfolgen wurden Bankerfolge. Aus einer Wertschöpfung für den Kunden wurde eine Wertextraktion aus dem Kunden. Diese Extraktion funktioniert besonders gut, weil der Kunde in der Regel nicht durchschauen kann, wie die Ertragschancen zwischen ihm und seiner Bank verteilt sind. Den meisten Kunden war das auch egal, da sie unterm Strich Geld verdienten.

Der Abstieg

Solange, wie die Finanzmärkte stiegen, funktionierte dieses System wunderbar. In Zeiten des Überflusses erkennt ein Laie, dass er Geld verdient, aber nicht ob sein Anteil ein fairer Anteil am Gesamtgewinn ist. Als im Jahr 2000 die New Economy platzte, begann der Abstieg des Bankenvertriebs. Die Kunden verloren Geld und waren unzufrieden. Nun können in der Vermögensanlage Verluste von Zeit zu Zeit eintreten. Das ist normal und sollte kein wirkliches Problem sein, weder für die Kunden noch für die Bank. Das eigentliche Problem war, dass die Banken sich nie die Mühe gemacht hatten, zusammen mit ihren Kunden eine strategische Vermögensplanung zu entwickeln. Hätten sie das gemacht, hätten die Kunden gewusst, dass Verluste eintreten könnten und verstanden, dass sie eine Strategie haben, die damit umgehen kann. Sie hätten Vertrauen in die Zukunft ihrer Vermögensanlage gehabt. Jetzt aber hatten die Banken keine Antwort auf die zunehmende Unsicherheit ihrer Kunden.

Nutzen

Die ewige existenzielle Frage für eine Organisation lautet: Welchen Nutzen möchte ich für meine Kunden stiften? Oft können Kunden ihre Situation nicht komplett überschauen, geschweige denn erkennen, welche Lösungen sie bräuchten. Somit lastet auf dem Berater die hohe Verantwortung, die Kundensituation objektiv zu analysieren und eine Lösung zu finden, die die Interessen des Kunden am besten vertritt. Wenn eine Bank diesen Ansatz wählt, hat sie sich gleichzeitig gegen den Vertrieb entschieden. Vertrieb und Beratung im Interesse des Kunden schließen sich gegenseitig aus. Entweder schreibt die Bank die abzusetzenden Produkte und Mengen in den Vertriebszielen vor. Oder der Kundenbedarf bestimmt welche Produkte in welchen Mengen in Anspruch genommen werden. Beides gleichzeitig geht schlichtweg nicht.

Die treuhänderische Vermögensverwaltung

Die treuhänderische Vermögensverwaltung ist nicht nur unabhängig von Konzernzwängen, Vertriebsvorgaben und Produkten. Sie ist vollständig auf die Vertretung der finanziellen Interessen des Kunden ausgerichtet. Eine Vermögensverwaltung ist dann treuhänderisch, wenn ihr gesamtes Geschäftsmodell die Vertretung der Interessen des Kunden fordert und fördert. Hierzu gehört nicht nur ein entsprechendes Vergütungsmodell, bei dem sämtliche Provisionen an die Kunden weitergereicht werden. Genauso wichtig ist die Ermächtigung, Befähigung und Beauftragung der Berater, die Kundeninteressen zu vertreten.

Interessenvertretung

Im Vertrieb würde eine objektive Vermögensplanung den Verkäufer nur Aufwand kosten und ihn gleichzeitig von seinem Verkaufsziel abhalten. In der Beratung sind die Analyse und Planung gewollt. Sie stiften Nutzen, indem der Kunde die Anlage bekommt, die er auch tatsächlich benötigt. Im Vertrieb werden die Produkte verkauft, die der Bank die höchsten Margen bringen. Die treuhänderische Vermögensverwaltung, kann, frei von Konzernzwängen, die für den Kunden besten Strategien und Wertpapiere einsetzen. Hierdurch sind alle Voraussetzungen gegeben, um den Kunden besser zu stellen als im Bankenvertrieb.

Banken könnten

Es gibt keinen fundamentalen Grund, warum nicht auch Banken die treuhänderische Vermögensverwaltung anbieten und betreiben könnten.

Strategische Lähmung

In der Frage der Unternehmensstrategie fehlt den Banken oft die Fähigkeit zur grundlegenden Veränderung. Viele Banken kommen erst zur Einsicht, wenn ihre Existenz gefährdet ist. Oft ist es dann schon zu spät.

Teure Neuausrichtung

Selbst wenn die Bank von Vertrieb auf Beratung umstellen möchte, fände sie nicht genug Mitarbeiter, die noch mit der erforderlichen Qualität und Effizienz beraten können. Ein Großteil der Berater müsste umgeschult und in ihre neue Rolle eingeführt werden. Das würde mehrere Jahre dauern. Eine Umstellung würde vorerst zu großen Ertragsausfällen führen.

Auch der Kopf bekäme eine Rolle

Nicht nur die Berater, sondern alle Managementschichten der Bank müssten sich eine komplett neue Art zu arbeiten aneignen. Anstelle eines Top-Down Managements kommt die Bottom-Up-Systemsteuerung. Der Bedarf des Kunden definiert die Chancen und Risiken und spricht durch die Berater. Vertriebsziele sind nicht mehr relevant. Die Berater wären nicht dafür da, die Vertriebsziele des Vorstandes umzusetzen. Der Vorstand wäre dafür da, die Berater zu unterstützen. Somit müsste der Vorstand bereit sein, einen Teil seiner vermeintlichen Beherrschung des Unternehmens aufzugeben. Für einen klassischen Bankvorstand wäre diese neue Denke ein harter Tobak.

Besser wirtschaften trotz Größe

In der treuhänderischen Vermögensverwaltung können Banken strukturell weniger verdienen als im Produktvertrieb. Dazu kommt, dass der Markt für Vermögensanlage wettbewerbsintensiv ist. Die Margen werden in den nächsten Jahren tendenziell sinken. Folglich müssten die Banken gleichzeitig noch lernen, mit niedrigeren Margen besser zu wirtschaften.

Bankaktionäre

Die meisten Bankaktionäre sind nicht strategisch, sondern kurz- bis mittelfristig orientiert. Eine Neuausrichtung der Bank, bei vorübergehend großen Ertragsausfällen, gefolgt von strukturell niedrigeren Margen, würde von den meisten Aktionären nicht akzeptiert werden.

The Point of no Return

Die Konsequenz aus der Verweigerung einer rechtzeitigen strategischen Veränderung ist, dass die meisten Banken ihre Vertriebspolitik gar nicht mehr aufgeben können. Auch wenn sie möchten. Sie haben ihren Point of no Return bereits überschritten. Die Großbanken sind zum Gefangenen ihrer eigenen Geschäftspolitik geworden. Ironie des Schicksals ist, dass die meisten Banken gezwungen sein werden, Steuerungssysteme mit dem Charakter einer sowjetischen Planwirtschaft zu optimieren.

Das Ziel eines jeden Systems ist es, sich selbst instand zu halten

Die Banken werden weiterhin versuchen, ihre Existenz durch eine nochmalige Verschärfung ihres Vertriebsregimes zu sichern. Das Ziel ist und bleibt, noch mehr Wert aus dem Kunden zu extrahieren.

Die Strategie der unerschöpflichen Zitrone

Die meist gestellte Strategiefrage in den Banken ist: "Wie können wir die Zitrone noch weiter ausquetschen?" Im Vertrieb wird das wie folgt formuliert: "Welche Aktion können wir jetzt starten, um mehr Geschäft zu machen?" Hierbei steht der Nutzen für die Bank im Mittelpunkt, nicht der Nutzen für den Kunden.

Zweifel

Wenn ein Kunde nicht mehr erkennt, ob seine Bank in seinem Interesse arbeitet oder nicht, ist er nolens volens gezwungen, sich intensiver mit seiner Bank auseinanderzusetzen. Fragen kommen auf. Dem Bankberater geht es nicht anders. Er erkennt den Nutzen, den er für seine Kunden stiftet, nicht mehr. Es fällt ihm immer schwerer, die kritischen Fragen des Kunden zu beantworten. Gleichzeitig verdonnert ihn seine Bank dazu, immer höhere Vertriebsziele zu erreichen. Auch beim Berater kommen Fragen auf.

Kein Platz für Selbstzweifel

Was macht ein Kapitän, wenn seine Mannschaft mit Meuterei droht? Der Kapitän verschärft das Regime. In Zeiten der Not ist kein Platz für Selbstzweifel. Die treuen Gefolgsleute werden befördert und die Abtrünnigen werden über Bord geworfen. Das erstickt jede Meuterei im Keim.

Teufelskreis

Allerdings wird eine Kursänderung dadurch noch schwieriger. Das Schiff segelt weiterhin in die falsche Richtung und die Not wird größer. Dieses führt zu noch mehr Zweifeln, zu Protest und Unterdrückung.

Wechselkosten

In der Frage der Bindung gibt es einen entscheidenden Unterschied zwischen einem Segelschiff und einer Bank. Im Gegensatz zur Bemannung und den Passagieren eines Segelschiffs können die Berater und Kunden der Bank jederzeit von Bord gehen. Ohne Probleme und ohne Kosten.

Berater wechseln

Noch scheuen viele Berater das vermeintlich höhere unternehmerische Risiko der Tätigkeit bei einem treuhänderischen Vermögensverwalter. Allerdings zeigt die Praxis, dass ein Berater in der treuhänderischen Vermögensverwaltung oft einen höheren Wert, sowohl für seine Kunden als auch für sich selbst, stiften kann. Die Anzahl der Berater, die sich der treuhänderischen Vermögensverwaltung widmet, wächst kontinuierlich.

Kunden wechseln

Mit der treuhänderischen Vermögensverwaltung ist es ist für Vermögen jeder Größe möglich, eine individuell passende und qualitativ hochwertige Anlage zu erhalten. Dabei zahlt der Kunde unterm Strich meistens weniger als vorher bei der Bank. Die ersten Bankkunden werden sich dessen bewusst.

Die Verschärfung des Vertriebsregimes

Sowohl Kundensituationen als auch die Finanzwelt sind komplex. Zu komplex für eine Planwirtschaft. Zu komplex, um mit Vertrieb eine Vertrauensposition zurückgewinnen zu können. Die meisten Banken befinden sich strategisch in einer Sackgasse. Allerdings ist ihnen diese Situation noch nicht vollständig bewusst. Sie suchen die Ursachen für ihre Probleme beim Finanzmarkt, der Regulierung, der Politik, den Aktionären, den Kunden und den Beratern. So viel Wert, wie die Banken zur Finanzierung ihres heutigen Lebensstandards brauchen, können die Kunden ihnen gar nicht liefern. Als Reaktion auf ihre Probleme verschärfen die Banken ihr Vertriebsregime. So wird das letzte Aufbäumen des Bankenvertriebs für Berater und Kunden gleichermaßen unangenehm. Sie werden diesen Weg nicht weiter mit den Banken gehen wollen. Denn er bietet ihnen keine Aussicht auf persönlichen Erfolg und Zufriedenheit. Der Bankenvertrieb neigt sich seinem Ende zu.

Exodus

Weder Kunden noch Berater möchten sich dem Ende des Bankenvertriebs aussetzen. Sich verändern können sie aber erst, wenn sie um die Existenz der treuhänderischen Vermögensverwaltung wissen. Der Exodus droht. Möglicherweise kommt er auch.

Weiterlesen:

09132 750300

Montag bis Freitag von 9 bis 22 Uhr stehen wir Ihnen persönlich und diskret zur Verfügung.
Rufen Sie uns an oder senden Sie uns eine E-Mail, unter Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.